تتجذر أفضل استراتيجيات المبيعات في المبادئ النفسية الصعبة التي تشرح ما الذي يحفز الناس حقًا على الشراء أو عدم الشراء.بيكسلز جاي صديقة ستيفاني من المسلسل
إن وجود استراتيجية مبيعات صحيحة سيؤدي إلى نجاح شركتك الناشئة أو فشلها. من مضاعفة إتقان الوصول إلى البريد الإلكتروني البارد الخاص بك ، إلى تحديد الأسواق المتخصصة المربحة ، والاستفادة من سرد القصص ، ومعرفة كيفية المتابعة الطريق الصحيح والمزيد — إليك أفضل السبل لإنشاء إستراتيجيات مبيعات رابحة.
تأتي بعض استراتيجيات المبيعات وتذهب مع كتاب الأسبوع الأكثر مبيعًا ، أو ظهور أدوات وتقنيات جديدة. ومع ذلك ، فإن الآخرين موجودون بثبات ليبقوا - متجذرين في المبادئ النفسية الصعبة التي تشرح ما الذي يدفع الناس حقًا للشراء أو لا تشتري .
اليوم ، نحن نشارك 25 استراتيجية مبيعات أثبتت فعاليتها التي يستخدمها رواد الأعمال الحقيقيون والشركات الناشئة الناجحة لتنمية علاماتهم التجارية.
1. تولى القيادة مع ما فيه من فوائد لعملك المحتمل
يستخدم الكثير من مندوبي المبيعات ورجال الأعمال وحتى المستقلين استراتيجية مبيعات تتجاهل ما يبيعونه حقًا لآفاقهم: حلول للمشاكل . عندما تقود عرض مبيعاتك من خلال التعمق بشكل عاجل في الحزم المختلفة ونقاط الأسعار والعروض الترويجية الخاصة التي يمكن أن يستفيد منها العميل المحتمل من خلال الاشتراك هذا الأسبوع ، فإنك تُظهر لهم على الفور أنك لا تتعاطف مع مناصبهم. أنت لا تحاول حتى فهمها - فهذه هي الخطوة الأولى نحو تقديم حلول هادفة ستحولهم في الواقع إلى عملاء سعداء ومخلصين.
يجب أن تقود استراتيجية المبيعات الخاصة بك بصياغة واضحة للتحدي الذي يمكن أن تساعد عميلك المحتمل في حله. وإليك السبب: خلال بداية ملف محادثة المبيعات ، فمن المحتمل ألا يفهم العميل المحتمل بشكل كامل فوائد ما تبيعه. آخر شيء تريد القيام به هو التعامل مع منتجك أو خدمتك على الفور على أنها سلعة ، بدلاً من أن تكون حلاً قيمًا لاحتياجات العمل الحقيقية لديهم. ابذل قصارى جهدك للبحث في احتياجاتهم مقدمًا وبدء محادثة التوعية الخاصة بك من خلال شرح ما يوجد فيها لعملك المحتمل.
احصل على هذه مجانًا قوالب البريد الإلكتروني الباردة وابدأ في الاتجاه الصحيح اليوم.
2. توضيح النتائج النهائية بوضوح
يشتري الناس النتائج ، وليس المنتجات أو الخدمات فقط. بمجرد أن تجذب انتباه العملاء المحتملين بما يمكنهم تحقيقه باستخدام الحل الذي تقدمه ، فإن وظيفتك الآن أن تشرح بوضوح كيف سيحدث ذلك وما سيحصلون عليه بعد الاشتراك. النتائج النهائية تساوي القيمة. إذا كنت تبيع نظام CRM ممتازًا للشركات الصغيرة والمتوسطة التي لم تستخدم واحدًا من قبل ، فستحتاج إلى تثقيفهم حول كيفية عمل النظام الأساسي ، ومقدار الاستثمار الذي يجب أن يتوقعوه في إدارته للمضي قدمًا و أنواع الدعم المستمر الذي يمكنهم الوصول إليه.
تعتبر إستراتيجية المبيعات هذه وثيقة الصلة بشكل خاص إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة يأتي مع رسوم مقدمة ، يتطلب طرحًا معقدًا أو عمليات تكامل تستغرق وقتًا طويلاً أو تعاونًا مستمرًا مع عملائك بعد إتمام الصفقة. يحتاج عميلك المحتمل إلى معرفة ما سيصل إليه بالضبط بقدر ما سيتم تسليمه ، ومتى سيتم الوفاء بهذه المعالم ، والأثر النهائي المتوقع منهم على أعمالهم.
3. ابدأ بالأسواق المتخصصة الصغيرة
يمكنك زيادة فعالية ملفات التوعية الباردة من خلال استهداف أسواق متخصصة محددة للأشخاص الذين يتشاركون في نقاط الألم المشتركة ، ستتمكن من معالجتها بشكل فريد. بدلاً من الوصول إلى الشركات من جميع الأحجام والصناعات والعروض المختلفة ، ركز على مجموعة ضيقة من الشركات لعرضها.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا لإدارة المخزون ، فإن اختيار سوق متخصصة صغيرة قد يعني البدء بالترويج فقط للشركات التي تصنع معدات البناء. يمكنك تضييق مكانة البداية الخاصة بك من خلال التركيز فقط على هذه الأنواع من الشركات الموجودة في غرب الولايات المتحدة والتي تضم 100 إلى 250 موظفًا. من خلال العمل على إستراتيجية المبيعات الخاصة بك فقط مع هذه المجموعة المتجانسة من الشركات ، ستتمكن من إتقان عرضك التقديمي لهذه المساحة بشكل أسرع بكثير مما لو كنت تختلط في الأعمال التجارية من جميع الأشكال والأحجام.
لا تقلق من أن اختيار قطاع صغير قد يحد من خياراتك أيضًا. رجل أعمال ومسوق ، بات فلين الدخل السلبي الذكي الأسهم ، فإن اختيار مكانة معينة هو قرار طويل الأجل ، ولكن إذا كان القرار خاطئًا ، فلن تكون خسارة طويلة الأجل. قد تفشل ، ولكن طالما أنك تتعلم ، فقد حان الوقت لاستثماره جيدًا.
مضيفًا أن اختيار مكان صغير في البداية يتيح لك التخصص ، يستمر فلين ، من الرائع التفكير بشكل كبير والتقاط النجوم ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالاختيار المتخصص ، يمكنك الحصول على المزيد من النتائج ، بشكل أسرع ، من خلال التفكير المتخصص. ابدأ باختيار السوق الذي يثير اهتمامك بالفعل. لا تهم المنافسة في هذه المرحلة - فقط اختر شيئًا يعجبك. يمكنك قراءة المزيد حول كيفية تعليم فلين لقرائه العثور على الأسواق المتخصصة المناسبة في مدونته هنا .
إليك مثال آخر — دعنا نلقي نظرة على شركة برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، تحويل كيت . إنهم يعرّفون أنفسهم على أنهم تسويق عبر البريد الإلكتروني للمدونين المحترفين. في المشهد التنافسي للغاية لمقدمي خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني الراسخين مثل MailChimp و Constant Contact و Active Campaign ، أنشأت هذه الشركة الصغيرة سوقًا متخصصًا من العملاء لملاحقة المدونين المحترفين. من خلال إقامة شراكات إبداعية مع المدونين ذوي الأسماء الكبيرة والعلامات التجارية التي تصل إلى جمهور من المدونين ، اكتسبت شركة ConvertKit دعاة وشركاء لا يقدرون بثمن لنشر رسالتهم كمكون رئيسي في استراتيجية مبيعاتهم.
4. كن مرنا
أثناء محادثات المبيعات ، ستواجه بطبيعة الحال تحديات جديدة ومطالب فريدة من العملاء المحتملين. هذا أمر منطقي ، نظرًا لأن كل شركة تعمل معها منظمة بشكل مختلف قليلاً ، ولديها مجموعة مميزة من العمليات والأهداف الداخلية. نظرًا لقولك أنك لا تستطيع ، لن تفعل ذلك ، فهذا مستحيل وأنواع أخرى من 'لا' لعملك المحتمل هو حكم الإعدام ، يجب أن تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك مرنة بما يكفي للتكيف في مواجهة التحديات الجديدة أثناء التنقل.
كمؤلف الأكثر مبيعًا ومدرب إستراتيجية المبيعات جرانت كاردون الأسهم ، في البيع أنت تسعى للحصول على اتفاق. دائمًا ما يكون عميلك مرتابًا وغير واثق من نفسه ، ليس بشأنك ، ولكن بشأن أنفسهم. يعتقد معظم مندوبي المبيعات أن البيع يتعلق باكتساب الثقة ، ولكن في الواقع ، يتعلق البيع بجعل العميل يثق في نفسه بما يكفي لاتخاذ الإجراءات والإغلاق - وهو ما يتطلب غالبًا المرونة. تعلم إغلاق البيع وليس مجرد إجراء عملية بيع.
الأمر بهذه البساطة: لا يمكنك أن تقول لا. عندما تفعل ذلك ، تفقد إدراكك كحل للمشكلات وتغلق على الفور الباب أمام غرفة مليئة بالإمكانيات. بدلاً من الاختلاف مع أو رفض طلب من العميل المحتمل بشكل قاطع ، استخدم إجابة مثل ، أود أن أجعل ذلك يحدث لك ، والذي سيمنحك الفرصة للتحقق مع بقية أعضاء فريقك ومعرفة ما إذا كان هناك أي طلب. إمكانية تلبية طلباتهم. حتى لو كان ذلك يعني العودة إلى طاولة المفاوضات بحد أدنى من كمية الطلب أو إنفاق المشروع الذي سيبرر الحل الجاهز ، فسوف تحافظ على الصفقة حية.
5. استخدم تسجيل النقاط لتحديد أولويات العملاء المحتملين
إذا كنت تتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين ، فإن دمج نقاط العملاء المحتملين في إستراتيجية المبيعات الخاصة بك أمر لا بد منه. بعد بشكل كامل تأهيل آفاق مبيعاتك ، سيساعدك تسجيل نقاط العملاء المحتملين في تحديد أولويات العملاء المحتملين استنادًا إلى أقوى احتمال لإغلاق عملية البيع بسرعة - حتى قبل بدء جهود التوعية الخاصة بك.
التهديف الرصاص بسيط. انه نظام النقاط لترتيب العملاء المحتملين على مقياس من 1 إلى 10 ، يتم تعيين نقطة إلى القيمة التي يمثلها كل عميل متوقع لشركتك. على سبيل المثال ، إذا صادف عميل متوقع جديد مكتبك وكان مديرًا تنفيذيًا ، فمن المحتمل أن يتم تعيينه 10 نظرًا لأن لديه السلطة النهائية وينتج عنه عادةً المزيد من الصفقات المغلقة. من ناحية أخرى ، قد يتم تعيين قيمة نقطية لمدير مستوى العميل أقرب إلى 4 اعتمادًا على مدى صلة المسمى الوظيفي الخاص به ، حيث سيتطلب مشاركة إضافية من جانب أصحاب المصلحة قبل الاشتراك في خدمتك. اعمل على قائمة العملاء المحتملين من أعلى إلى أسفل بحيث تعطي الأولوية للوقت على العملاء المحتملين الذين يحققون أعلى الدرجات والذين يتمتعون بأكبر احتمالية للتحويل وتأكد من طرح الأسئلة الصحيحة عليهم.
احصل على قائمتنا المجانية لـ 42 سؤالًا مؤهلًا لـ B2B وتأكد من فهمك للمشترين - قبل التواصل معهم.
6. تواصل مع صانع القرار
يبدو واضحًا أنك لا تريد إضاعة الوقت في تدوير عجلاتك وإجراء محادثات لا حصر لها مع مديرين من المستوى الأدنى لن يكونوا قادرين في النهاية على دعم الحل الخاص بك من خلال التنفيذ. ومع ذلك ، هناك فن وعلم لإستراتيجية المبيعات المتمثلة في البحث والتواصل صانع القرار الصحيح لما تقدمه.
تُبنى أفضل علاقات الاحتمالات على أساس تقديم قيمة مقدمة هائلة دون توقع أي شيء في المقابل على الفور - فهي ليست معاملات بصرامة ، والتي (مفاجئة!) يستغرق وقتًا في الإنشاء. جرد الكفاءات الأساسية لشركتك وحدد أفضل السبل التي يمكنك من خلالها تقديم أفضل قيمة لجهة اتخاذ القرار قبل فتح خط اتصال معهم.
- هل يمكنك إبرازهم في قصة تكتبها لإحدى جهات النشر الكبرى؟
- ماذا عن الإشارة الإيجابية في مدونة شركتك؟
- ماذا عن مشاركة أحدث مقالهم القيادي عبر قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟
احرص على النظر إلى ما هو أبعد من مجرد التوصية التي يمكن حلها بسهولة عن طريق شراء الحل الخاص بك ؛ الأشخاص الذين عملوا لفترة طويلة بما يكفي ليصبحوا صانع قرار سوف يرون من خلال هذا التكتيك مباشرة.
عندما تتضمن إستراتيجية المبيعات الخاصة بك الوصول إلى العميل المحتمل لإخبارهم بالأمر الرائع الذي فعلته للتو من أجلهم ، بدلاً من القفز مباشرة إلى بيع الحل الخاص بك ، فإن فرصك في بناء علاقة هادفة ترتفع بشكل ملحوظ. ابق على اتصال واستمر في تقديم القيمة خلال الأيام أو الأسابيع القادمة وقم بالسؤال عندما يكون ذلك مناسبًا.
هل ستغلق عملية بيع من تلك العلاقة الجديدة في اليوم الذي تتواصل فيه مع استراتيجية المبيعات هذه؟ ربما لا ، ولكن إذا كان لمنتجك أو خدمتك دورة مبيعات طويلة وبسعر باهظ ، فإن بناء علاقات ذات مغزى والاستماع إلى الاحتياجات الفريدة لعملائك المحتملين سيؤدي في النهاية إلى أفضل النتائج على المدى الطويل.
7. اتقن عرض مبيعاتك (اجعله مثيرًا)
بمجرد أن تتأكد من اتصالك بنقطة الاتصال الصحيحة ، يجب أن يكون لديك ساحة مبيعات فعالة . أداة تجذب انتباه عميلك المحتمل وتحافظ على سير المحادثة في الاتجاه الصحيح. اقض الكثير من الوقت في الحديث عن شركتك ، وفوائد الحل الذي تقدمه ، والعملاء الذين عملت معهم ، ولماذا يجب على العميل المحتمل الاشتراك اليوم ، وستخاطر بإفساد العلاقة مباشرة.
رجل أعمال ومستثمر وشريك في بطولة Shark Tank من ABC ، روبرت هيرجافيك سمع صوت مصعد (أو اثنين) في يومه. عندما يتعلق الأمر بتقديم عرض تقديمي فعّال ، يقول إن الأمر يتعلق أكثر بإظهار خبرتك - وليس مجرد إلقاء الضوء على مجموعة الأرقام والعملاء الذين عملت معهم.
يشارك Herjavec ، لديك 90 ثانية ، إذا كنت محظوظًا. إذا لم تتمكن من توضيح وجهة نظرك بشكل مقنع في ذلك الوقت ، فقد فقدت فرصة التأثير. الحقائق والأرقام مهمة ، لكنها ليست المعيار الوحيد ، يجب عليك تقديمها بطريقة تولد الخبرة والثقة. إذا لم تكن مستعدًا لذلك ، فقد تفوت فقط فرصتك الكبيرة التالية.
كيف تُظهر خبرتك في نطاق المصعد الخاص بك؟ اعتمد بشدة على إظهار احتمالية أنك قد طورت بالفعل فهمًا للتحديات التي يواجهونها ، فيما يتعلق بمجال العمل الذي سيساعدك الحل الذي تقدمه فيه. قم بالبحث مقدمًا واستخدم معرفتك حول أعمال العميل المحتمل للتحكم في المحادثة في عرض المبيعات الخاص بك عن طريق التدريس والضبط الدقيق لرسالتك وعدم الخوف من مشاركة الآراء المثيرة للجدل إذا كانت في نهاية المطاف في المصلحة الفضلى عميلك الجديد المحتمل.
احصل على نموذج إستراتيجية المبيعات المجاني
8. استخدم القص
لقد كان البشر رواية القصص على شكل لوحات الكهوف والكتب والبرامج الإذاعية والأفلام (وأكثر) لما يقرب من 40 ألف عام بهدف تثقيف والتواصل مع بعضنا البعض والترفيه عنهم.
دمج سرد القصص في استراتيجية المبيعات الخاصة بك يمكن أن يساعد في جذب العملاء المحتملين على مستوى أعمق يتجاوز مجرد بيعهم بشكل صارم على الفوائد ، وبالتالي الحصول على المزيد من العملاء بمرور الوقت. تعمل ميزة سرد القصص كإستراتيجية مبيعات لأننا مصدقون على استيعاب المعلومات بشكل أفضل عندما نواجهها من خلال القصص.
بصفتها أستاذة جامعية في كلية ستانفورد للأعمال ، جينيفر آكر يشرح ، تظهر الأبحاث أن أدمغتنا ليست قوية لفهم المنطق أو الاحتفاظ بالحقائق لفترة طويلة جدًا. أدمغتنا مصممة لفهم القصص والاحتفاظ بها. القصة هي رحلة تحرك المستمع ، وعندما يذهب المستمع في تلك الرحلة فإنه يشعر بالاختلاف. والنتيجة هي الإقناع والعمل أحيانًا. عندما تستفيد من سرد القصص كعنصر من عناصر استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فإنك تستغل آلاف السنين من التطور التي صممت أدمغتنا لسرد القصص.
يمكنك استخدام أسلوب سرد القصص في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. اشرح ميزات المنتج من خلال تسليط الضوء على مشاكل العملاء الواقعية التي تم حل ميزة معينة لها. مثال على ذلك قصة تاجر تجزئة للأثاث الفاخر يساعد العملاء البارزين مثل فلويد مايويذر وجيمي فوكس وروبرت دوفال في تلبية احتياجات التصميم الداخلي الخاصة بهم . جمع نهج المبيعات الخاص بهم كلاً من التواصل المستهدف للغاية والتعامل مع عدد كبير من الاستفسارات الواردة ، والتي غالبًا ما يتم إطلاقها عندما قام أحد المؤثرين في Instagram بإعطاء الشركة صيحة من حساب Instagram الخاص بهم. في كثير من الأحيان ، تتدفق مئات الاستفسارات حول قطعة أثاث معينة إلى صناديق البريد الوارد لمندوبي المبيعات.
قدم هذا مجموعة فريدة من التحديات الخاصة به: كيفية دفع محادثات المبيعات إلى الأمام مع العملاء البارزين ، مع الاستجابة السريعة أيضًا لتدفق كبير من الأسئلة التي تأتي من خلال القنوات الاجتماعية. مكّنت ميزتا Inbox و Smart View من Close.io ممثلي بائع التجزئة للأثاث من تخصيص ردودهم على نطاق واسع مع ضمان عدم سقوط أي عميل محتمل من خلال الثغرات. النتيجة؟ زيادة فورية بنسبة 10٪ في الإيرادات.
التعامل مع الاعتراضات بناء الثقة والمشي من خلال دراسة حالة حول كيفية تجاوز العملاء الآخرين هذه الاعتراضات نفسها ويحصلون الآن على نتائج إيجابية للنتيجة النهائية. أجب عن الأسئلة ، وتفاوض وابذل قصارى جهدك لاستخدام عينات متنوعة من القصص حول شركتك وعملائك ومنتجك ونفسك لإبقائهم مفتونين طوال عملية البيع.
9. استمع إلى ما يخبرك به عملاؤك المحتملون
هل تحصل في كثير من الأحيان على معارضة من العملاء المحتملين في مجال واحد فقط من هيكل التسعير الخاص بك؟ ماذا عن الطلبات الخاصة بالميزات الجديدة نفسها مرارًا وتكرارًا والتي يستشهد بها العملاء المحتملون كسبب رئيسي لعدم اهتمامهم بالاشتراك في منتجك حتى الآن؟ هل توجد حلول منافسة محددة تميل إلى أن يكون من الأسهل كسب عملاء جدد منها؟
من خلال بناء إستراتيجية المبيعات الخاصة بك حول الاستماع بعناية إلى (وتسجيل) الاعتراضات الأكثر شيوعًا وطلبات الميزات وبرامج المنافسين المستخدمة وغيرها من أجزاء المعلومات الأساسية ، ستتمكن من إتقان نهجك وزيادة معدل الإغلاق تدريجيًا.
المحقق السلوكي والمؤلف فانيسا فان إدواردز يوافق. إنها تشارك ، أحد أهم جوانب البيع أو حتى الدخول في مشروع تجاري لنفسك هو المرونة. الاستماع إلى التعليقات الواردة من العملاء المحتملين ، ومراقبة البيانات وإجراء التغييرات حسب الحاجة. في بعض الأحيان ، قد يؤدي وجود خطة صارمة إلى تقييدك.
أكثر من مجرد الاستماع ، كيف تشارك هذه التعليقات مع بقية أعضاء فريقك؟ لا تدع ما تعلمته تنزلق إلى ثقب أسود حيث لا تصل إلى أعضاء الفريق الآخرين الذين يتخذون قرارات المنتج التي من المحتمل أن تزيد من فعالية منتجك. نظرًا لأن التعليقات الجانبية غالبًا ما تُنسى ، استخدم هذه الاستراتيجيات لمشاركة تعليقات العملاء الهادفة مع فريقك.
- قم بإنشاء ملف تريلو مجلس
- احتفظ بسلسلة من مستندات Google المستمرة
- استضف صفحة طلب ميزة عامة مع خيارات تصويت مثل يفعل أسانا
من المؤكد أنك ستحتاج إلى تصفية ما إذا كان العميل المحتمل الذي يقدم لك التعليقات أو يقدم طلب ميزة هو في الواقع مناسبًا جيدًا ليصبح عميلًا لمنتجك قبل التسرع في توفير وسائل الراحة. من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها العديد من الشركات الناشئة في إستراتيجية المبيعات الخاصة بهم اتخاذ قرارات كبيرة بناءً على العدد الهائل من العملاء المحتملين الذين يطلبون وظيفة معينة ، حتى لو لم يكونوا عميلاً مثاليًا.
بعد ذلك ، تأكد من جدولة اجتماع مراجعة متكرر مع مديرك وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين مرة واحدة على الأقل شهريًا لتجميع هذه التعليقات ومشاركتها بطريقة مثمرة.
10. امنح اهتمامك الكامل لمكالمات المبيعات
سواء كنت إجراء مكالمة باردة أو متابعة النسخ الاحتياطي مع أحد العملاء المحتملين للمبيعات ، فمن المهم التعامل مع المكالمة الحالية على أنها أهم شيء يمكن أن تفعله في الوقت الحالي. إذا كنت لا تتفاعل مع العميل المحتمل ، أو تبدي اهتمامًا أثناء حديثهم أو تطرح عليهم أسئلة تظهر مدى فهمك ، فسيكونون قادرين على رؤية قلة انتباهك.
الاهتمام الكامل بمكالماتك ، خاصةً إذا كانت استراتيجية المبيعات الخاصة بك تعتمد بشكل كبير على المتابعة السيناريو ، يعني أنك تحتاج أيضًا إلى تحرير نفسك للاستماع إلى عميلك المحتمل. يتطلب ذلك إبعاد نفسك عن البيئات المشتتة للانتباه. إذا كنت تجري عادةً مكالمات مبيعات من مساحة مكتب صاخبة ، فحاول الانتقال إلى غرفة اجتماعات مفتوحة لمجموعة مكالماتك التالية ومعرفة ما إذا كان ذلك يمنحك مزيدًا من التركيز. إذا شعرت بالنعاس على مكتبك ، فحاول الوقوف أو التجول أو إجراء مكالمة المبيعات التالية من مكان هادئ في الهواء الطلق.
11. تفاوض من أجل الفوز
الغرض الحقيقي من التفاوض لتحقيق ربح متبادل مع آفاقك هو إظهار الاحترام والنية للعمل معهم مرة أخرى في المستقبل. إنها تثمين العلاقات طويلة الأمد أكثر من التفاصيل غير المهمة.
على سبيل المثال ، إذا أحضرت عميلاً محتملاً جديدًا على طول الطريق إلى خط النهاية في صفقة كبيرة وسمحت لنفسك بالتعليق على طلب تفصيلي بسيط لن يؤثر بشكل كبير على نجاح البيع ، فمن المحتمل أن يكون نقص مكان الإقامة لديك إبعاد الاحتمال للأبد. أنت ، مع ذلك ، تحتاج إلى معرفة رقم رحلتك —سعر المحصلة النهائية الذي يمكنك قبوله في التفاوض حتى قبل أن تدخل الاجتماع أو تلتقط الهاتف. إذا لزم الأمر للغاية ، فإن وضع هذا الرقم التأسيسي في الاعتبار والاستعداد لمشاركته مع العميل المحتمل قرب نهاية مفاوضاتك سيمنحك إرشادات واضحة يمكنك من خلالها وضع سيناريو يربح فيه الجميع.
تقديم قيمة إضافية ، بدلاً من إلغاء هيكل التسعير الخاص بك أمر لا بد منه. جهز نفسك مسبقًا بقائمة من الميزات الإضافية والإضافات الإضافية والعروض الخاصة التي يمكنك تقديمها لتحلية التفاوض إذا لزم الأمر. ضع في اعتبارك أنه كلما زادت قيمة الحل الذي تقدمه ، زادت أهمية الحفاظ على المرونة الكافية - والحصول على موافقة مديرك للاستفادة من الصفقات المربحة للجانبين التي تتجاهل التفاصيل الصغيرة بقدر ما تستطيع .
12. تابع حتى تحصل على إجابة نهائية
بالنسبة لستيلي ، المتابعة هو العمود الفقري الضروري أي استراتيجية مبيعات جيدة. إن إجراء بضع مكالمات مبيعات جيدة مع العميل المحتمل ، فقط للسماح لهم بالتخلي بصمت عن وجه الكوكب يدل على دوامة الموت لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.
يشرح ستيلي ، أنا أتابع عدة مرات حسب الضرورة حتى أحصل على رد. لا يهمني ما هو الرد ما دمت أحصل عليه. إذا أخبرني أحدهم أنه بحاجة إلى 14 يومًا أخرى للعودة إلي ، فسأضع ذلك في التقويم الخاص بي وأرسله مرة أخرى في غضون 14 يومًا. إذا أخبروني أنهم مشغولون وليس لديهم وقت في الوقت الحالي ، فسأرد عليهم وأسألهم عندما يشعرون أن الوقت المناسب سيكون مناسبًا بالنسبة لي.
كما يستمر Steli ، المفتاح هنا هو في الواقع استمر في المتابعة . إذا أخبرني أحدهم أنه غير مهتم ، أتركه وشأنه. ولكن هنا هو الشيء المهم - إذا لم يستجيبوا على الإطلاق ، فسوف أستمر في الاتصال بهم حتى يفعلوا. وثق بي ، هم يفعلون ذلك دائمًا.
الهدف من المتابعة حتى تحصل على إجابة نهائية هو أنك لا تترك ربما على الطاولة أبدًا. في عالم الشركات الناشئة ، ربما يمكن أن يقتل عملك وتحتاج إلى السعي لتحقيق نتائج واضحة للغاية مع كل عميل محتمل تتحدث إليه. بخلاف ذلك ، إذا كانت لديك مكالمة أولى رائعة وسمحت لهم بالتخلي عن الخريطة دون موافقة واضحة أو لا ، فسيتم تعليقهم على قائمة الأشخاص الذين يجب عليك الرجوع إليهم ولن تنتقل منهم أبدًا .
احصل على إجابة نهائية — بغض النظر عن المدة التي تستغرقها أو عدد المتابعات التي تحتاج إلى إرسالها.
احصل على نسختك المجانية من الكتاب ، صيغة المتابعة وتعلم كيف تصبح أولوية بالنسبة لأي شخص.
13. تسليط الضوء على المخاطر والفرص
يميل العديد من مندوبي المبيعات إلى تركيز غالبية محادثاتهم مع العملاء المحتملين حول تسليط الضوء على جميع الفرص والمزايا والنتائج السريعة التي يحتمل أن تكون مذهلة والتي سيحصل عليها العميل المحتمل من استخدام الحلول التي يقدمونها.
بدلاً من تقديم الحل الخاص بك باعتباره الحل الوحيد لمشكلة العميل المحتمل ، كن صادقًا معهم بشأن أي مخاطر مرتبطة بالتبديل إلى النظام الأساسي الخاص بك أو الدخول في هذه الإستراتيجية الجديدة.
الحقيقة هي أن هناك لا توجد فرصة دون قدر من المخاطرة في مجال الأعمال التجارية ، فلماذا تحاول رسم واقع لا ينطبق على توقعاتك؟ هذا هو إعداد نفسك للفشل. بدلاً من ذلك ، ركز إستراتيجية المبيعات الخاصة بك على التحديد الاستباقي للمخاطر المحتملة المرتبطة باستخدام الحل - وقدم المزيد من الدعم الذي سيُظهر للعميل المحتمل أنك على دراية بالمخاطر.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا تسويقيًا يتضمن نظامًا أساسيًا لنظام إدارة المحتوى (CMS) للتدوين ولم يكن لدى العملاء المحتملين الذين تقدم لهم فكرة عن مدونة حاليًا ، بحاجة إلى أن تكون متعلمة حول كيفية اعتبار المدونات استثمارًا طويل الأجل لا يؤثر عادةً على الإيرادات بين عشية وضحاها. من أجل استخدام برنامجك ، سيحتاجون إلى المخاطرة المحسوبة باستثمار الموارد في الأشخاص الذين يمكنهم إدارة هذه المسؤولية الجديدة. إذا أغلقت عميلًا ليس على دراية كاملة بالمخاطر المحتملة المرتبطة بما قمت ببيعه ، فهناك فرصة جيدة لإغلاق حسابه مبكرًا أو طلب استرداد الأموال بعد الوقوع في أول مطب في السرعة.
أيضًا ، خذ الوقت الكافي لاستخدام البحث أو مشاركة تجاربك الخاصة أو تطوير دراسات الحالة مع عملاء آخرين من أجل مواجهة تلك المخاطر بشكل مباشر.
14. بيع نفسك
حتى إذا كان لديك منتج رائع يحرك نفسه عمليًا ، إذا كانت استراتيجية مبيعاتك تركز على المنتج فقط ، فإنك تفتقد معظم المعادلة التي يمكن تحويل الشك إلى ثقة .
إن العملاء المحتملين يشترون أكثر من مجرد منتج - فهم يعبرون عن ثقتهم بك ويستثمرون في تلك العلاقة. إنهم يصوتون أيضًا باستخدام محافظهم ويتوقعون بقاء شركتك لفترة كافية حتى يستفيدوا من الحل الذي تقدمه. 
مستويات الثقة الثلاثة.تم توفير Close.io/Author
نظرًا لأن معظم الأشخاص الذين تبيعهم لا يمتلكون على الأرجح فهمًا قويًا لكيفية عمل منتجك من وجهة نظر فنية ، فإن استراتيجية المبيعات الخاصة بك يجب أن تجعلهم يثقون بك وبشركتك. قم ببناء هذه الثقة من خلال التحلي بالصدق التام ، ومشاركة كل من الخير والشر ، والالتزام بالتزاماتك وإظهار أنك ستدافع عنهم بعد فترة طويلة من إتمام عملية البيع.
15. تطوير العقلية الصحيحة
إذا كنت ستقضي الكثير من الوقت في التقاط الهاتف أو طرق الأبواب أو التواصل مع العملاء المحتملين خلال الأشهر المقبلة ، فأنت بحاجة إلى إعداد نفسك لما هو قادم في طريقك.
- سوف تسمع كلمة 'لا' (الكثير).
- ستواجه هذا الرفض عدة مرات كل يوم.
هذا جزء من حقيقة كونك مندوب مبيعات ، أو حتى رائد أعمال يركز على البيع. ما تبيعه لن يكون مثاليًا للجميع - بغض النظر عما قد تعتقده. بالتأكيد ، سيستغرق الأمر درجة من تعليم المنتج أو السوق من أجل إغلاق غالبية العملاء المحتملين ، ولكن جميع استراتيجيات التعليم أو المبيعات في العالم لن تحول بعض المتشككين إلى عملاء يدفعون.
لذلك ، تحتاج إلى تطوير عقلية المرونة. جلد سميك بما يكفي حتى لا يأخذ الإقالات المحتومة على محمل شخصي. موقف يتيح لك التخلص من الغبار والتقاط الهاتف احتياطيًا بعد سماع رفض صعب.
بصفتك المؤلف الأكثر مبيعًا والمحسن واستراتيجي الأعمال توني روبينز يشرح ذلك ، الخطأ الأكثر إيلامًا الذي أراه في رواد الأعمال هو التفكير في أن مجرد وجود خطة جيدة أو منتج رائع يكفي لضمان النجاح. ليست كذلك. نجاح الأعمال التجارية هو 80٪ علم نفس و 20٪ ميكانيكا. وبصراحة ، فإن نفسية معظم الناس لا تهدف إلى بناء الأعمال التجارية. ويضيف ، إن أهم شيء سوف يعيقك هو طبيعتك. قلة من الناس على استعداد عاطفيًا لتحديات بناء الأعمال التجارية.
16. كن مفيدًا
في نهاية اليوم ، إذا لم تكن إستراتيجية المبيعات الخاصة بك مبنية على أن تكون مفيدة حقًا لعملائك المحتملين ، فستترك الكثير من الصفقات على الطاولة. إن كونك مفيدًا طوال عملية البيع ، سواء من خلال التعليم أو البحث عن تحديات العميل المحتمل مسبقًا أو التوصل إلى حلول إبداعية لتقديم منتجك بدلاً من مجرد الترويج له ، هي الطريقة التي ستكسب بها ثقتهم.
مؤسس SaaS ومضيف مشارك لـ بدء الدردشة تدوين صوتي هيتن شاه يضيف ، لقد كان أفضل مندوبي المبيعات دائمًا مفيدًا. كبشر ، أحد أكثر الأشياء الحقيقية التي يمكننا القيام بها هو مساعدة بعضنا البعض. عندما تبيع منتجًا أو خدمات ، من الصعب أن تخطئ إذا كنت تتطلع حقًا إلى مساعدة الشخص الآخر. هذا حقًا عندما يصبح البيع أكثر من مجرد مبيعات. يصبح الأمر كله يتعلق ببناء علاقة حقيقية وذات مغزى بدلاً من مجرد بيع ما لديك لشخص ما.
من خلال التفكير في نفسك على أنك قادر على حل المشكلات بشكل استباقي لكل عميل محتمل تتعامل معه - خاصةً إذا كان ذلك في الأساس عبر الهاتف —يمكنك تغيير تصورك الخاص للدور الذي تلعبه في عملية المبيعات.
لا ، أنت لا تريد ذلك ننسى أهداف مبيعاتك والمعايير والحصص ، ولكن إذا شرعت في تحقيق هدف أساسي وهو مساعدة العملاء المحتملين ، فمن الطبيعي أن تقودهم إلى أفضل الحلول أعمالهم . إذا لم يكن منتجك هو الأنسب لاحتياجاتهم الفريدة ، فكن صادقًا ووجههم في اتجاه حل أكثر ملاءمة - هذه هي الطريقة التي تنشئ بها الأساس للعلاقات التي لديها الفرصة للاستمرار إلى الأمام. أنت لا تعرف أبدًا المكان الذي قد يعمل فيه العميل المحتمل في غضون بضعة أشهر أو عام ، ولا يمكنك التنبؤ بما إذا كان يعرف شخصًا آخر قد يكون مناسبًا لحلك أم لا بعد تأثره بمدى فائدتك.
استراتيجية المبيعات الجيدة طويلة الأجل ؛ ليس هناك بديل لترك انطباع إيجابي دائم. لا تفوت فرصة بيع محتمل في المستقبل لأنك لم تكن مفيدًا.
17. اطلب إحالات محددة
لقد تلقينا جميعًا طلبًا غير رسمي للإحالات ، سواء في رسالة على LinkedIn أو على القهوة مع الأصدقاء ، نطلب منك مقدمات لأي شخص قد يكون مناسبًا للمنتج الذي يبيعونه. كم مرة يترجم ذلك إلى حسابات جديدة؟ ليس جدا.
في 99٪ من هذه السيناريوهات ، سيخبرك الشخص الذي تطلب إحالة واسعة منه أنه بحاجة إلى التفكير في الأمر والعودة إليك - وهو ما نادرًا ما يحدث. ليس لأنهم لا يريدون المساعدة ، ولكن لأنهم ربما يكونون مشغولين في القيام بعملهم الخاص.
إذا كانت إستراتيجية المبيعات الخاصة بك تتضمن الاستفادة من شبكتك الحالية أو الاستفادة من العملاء الحاليين للتواصل مع العملاء المحتملين الجدد ، فيمكنك الحصول على المزيد من الإحالات عالية الجودة بأخذ الوقت الكافي للتعرف على العملاء المحتملين مقدمًا. تحقق من قائمة اتصالاتهم على LinkedIn وابحث عن الشركات السابقة التي عملوا معها لإنشاء قائمة مختصرة بالإحالات المحتملة القوية التي يمكنك طلبها.
تخلص من المزيد من الاحتكاك من خلال منح اتصالك عملية سريعة وسهلة نموذج البريد الإلكتروني للإحالة ، مثل المقدمة أدناه والتي يمكنهم استخدامها لتقديم المقدمة على الفور.
مرحبًا [الاسم الأول] ،
كنت أرغب في توصيلك بـ Steli ، فشركتهم تعمل XYZ. أعتقد أن هذا قد يكون ممتعًا حقًا بالنسبة لك ، وستكون المحادثة مفيدة للطرفين.
سأسمح لكم يا رفاق بأخذها من هنا ،
[اسمك]
هذا النهج المباشر لمنح اتصالك مرشح إحالة محدد وتسليحهم بالأدوات التي يحتاجون إليها لإرسال هذا البريد الإلكتروني على الفور يجعله أكثر سهولة بالنسبة لهم لاتخاذ إجراءات فورية. ستكون في طريقك إلى الحصول على المزيد من الإحالات باستخدام استراتيجية المبيعات هذه.
18. تقديم عروض توضيحية قصيرة للمنتج
إعطاء المنتج التجريبي الذي يبيع لا يتعلق الأمر فقط بمعرفة منتجك من الداخل والخارج.
تلخيص مقابلة حديثة يوم مراجعة الجولة الأولى ، مؤسس ومؤلف الشركة الناشئة روبرت فالكون نقد يشرح الغرض من تقديم عروض توضيحية للمنتج بناءً على تجربته الشخصية في منح المئات منها. يشارك ، في أسرع وقت ممكن ، 'إليك ما أخبرتني به أن هدفك هو ، هذا هو التحدي الذي أخبرتني أنه في الطريق ، وإليك كيف سيبدو عندما يتغلب منتجنا على هذا التحدي.
من خلال عرض كيفية تعامل منتجك بشكل خاص مع تحديات العميل المحتمل ، فإنك لا تترك مجالًا للغموض. ركز على إظهار الحل الذي يهتم به العميل المحتمل أكثر من استعراض قائمة ميزات المنتج.
بدلاً من الحضور إلى الاجتماع التوضيحي التالي لمنتجك مع العرض التقديمي القياسي الذي تستخدمه للجميع ، فإن صياغة العرض التوضيحي لمنتجك ليناسب احتياجات كل عميل محتمل سوف يترجم إلى المزيد من المبيعات المغلقة. إضفاء الطابع الشخصي هو ما يهم أكثر ويوافق ستيلي. ويضيف ، عندما تقوم بعرض منتج ما ، فأنت تريد دائمًا إظهار القيمة ، وليس الميزات أو الوظائف. لا أحد يهتم بميزات برنامجك — الشيء الوحيد الذي يهتمون به هو ما سيفعله لهم.
19. الوصول إلى SQL في غضون 24 ساعة من التسجيل
بمجرد الانتهاء تأهل قائد مبيعات ، فإن إشراكهم في محادثة مباشرة خلال اليوم الأول من تسجيلهم مهم جدًا للحفاظ على الزخم يتحرك في الاتجاه الصحيح.
افترض أن العميل المحتمل يقوم أيضًا بمقارنة المنتجات المنافسة ، وإجراء الأبحاث والتوصل إلى استنتاجاتهم الخاصة - بناءً على ما يمكنهم رؤيته حول منتجك من المراجعات ومقاطع الفيديو ولقطات الشاشة - حول ما إذا كنت ستكون الحل المناسب لاحتياجاتهم أم لا.
من خلال استخدام إستراتيجية مبيعات تسمح لك بالبقاء على رأس العملاء المحتملين المؤهلين والتواصل معهم في أسرع وقت ممكن ، ستتمكن من الإجابة على الأسئلة وتلبية الاعتراضات والمساعدة في توجيههم عبر الطرق المختلفة التي سيساعد بها منتجك يحققوا أهدافهم.
اعتمادًا على كمية المعلومات التي لديك حول العميل المحتمل المؤهل ومدى التفاعل الذي حظي به مع شركتك حتى هذه المرحلة ، فمن الأفضل عادةً إبقاء رسائل التواصل الأولية قصيرة. قم بإشراكهم من خلال السؤال عما إذا كان لديهم الوقت للتحدث عبر الهاتف اليوم أو غدًا حول بعض الطرق التي تعتقد أنها يمكن أن تكون مفيدة لهم - اجعل قبولهم أمرًا سهلاً من خلال تقديم بعض الخيارات لأوقات محددة يمكنك الاتصال بها.
20. معالجة عدم اليقين عند رؤيته
لنفترض أنك في منتصف العرض التوضيحي للمنتج وكان هناك بعض الإيماءات حتى الآن ، ولكن ليس هناك الكثير من الأسئلة من العملاء المحتملين. لقد بدأت تشعر أن هناك القليل من عدم اليقين بشأن ما إذا كان هذا مناسبًا لهم أم لا ، لكنك لست متأكدًا تمامًا من السبب.
بدلاً من الدفع خلال العرض التقديمي أو نص المبيعات من أجل الانتهاء سريعًا ، توقف مؤقتًا واستخدم هذا كفرصة لمعالجة حالة عدم اليقين التي تشعر بها في الغرفة. لم تُفقد الصفقة حتى الآن ويمكن أن يساعدك توضيح كيفية قيام منتجك بما يحتاجه على التعافي في هذا الموقف.
ومع ذلك ، إذا سألت شيئًا ما على غرار ، هل تحصل على هذا؟ أو هل كان ذلك منطقيًا ؟، فمن غير المرجح أن يمنحك معظم العملاء المحتملين إجابة صادقة لأنهم لا يريدون أن يبدوا أغبياء أمام أقرانهم.
بدلاً من ذلك ، عندما تشعر بعدم اليقين هذا ، استدعي الأمر. إذا لاحظت رد فعل مشكوك فيه على شيء ما قلته للتو ، اعترف به بالقول ، أشعر أنه ربما لم يكن واضحًا بنسبة 100٪. هل تريد مني أن أشرح ذلك أكثر؟ إذا بدت توقعاتك مرتاحة لسماع شرح أفضل لكيفية مساعدة ميزة ما في تحقيق هدف معين ، فقم بتدوين هذه التغييرات المحتملة وفكر فيها في استراتيجية المبيعات الخاصة بك للمضي قدمًا.
21. استخدام إطار نظام تقييم الأداء
إذا كنت تشترك في علم النفس السلوكي آدم فيرير فكرة أن البشر يتم تحفيزهم في نهاية المطاف لاتخاذ إجراء إما عن طريق المتعة أو الألم ، فيجب أن يكون إطار عمل PAS في صميم استراتيجية المبيعات بغض النظر عن نوع المنتج الذي تبيعه.
P-A-S تعني حل المشكلات . يتم تحديد استراتيجية المبيعات هذه من خلال تشكيل جميع التفاعلات مع العميل المحتمل حول سياق تحديد أكبر مشاكلهم ووضع منتجك كأفضل حل ممكن لهم - إذا كان هذا صحيحًا بالفعل. فيما يلي المراحل الثلاث لإطار عمل نظام تقييم الأداء.
- مشكلة: حدد المشكلة رقم 1 التي يحلها منتجك للآفاق واذكرها بوضوح.
- أثار: سلط الضوء على مدى خطورة المشكلة وذكّر التوقعات بكل الآثار السلبية التي يمكن أن تترتب عليها.
- حل: ضع منتجك كحل لمشكلتهم المحددة.
من المهم ملاحظة أن إطار عمل PAS ليس متعلقًا توليد مشاكل خاطئة أو إقناع الناس بالشراء بدافع الخوف في غير محله - الهدف من إستراتيجية المبيعات هذه هو مساعدة العميل المحتمل في التعرف عليه مشاكل. لجعل تحدياتهم أكثر وضوحًا ، مما يمنحك الفرصة لذلك أثار هذه المشكلة مع مزيد من السياق حول المزيد من الآثار ، وكيف يمكن أن يتفاقم الوضع وما الذي سيكون مختلفًا بالنسبة لأعمالهم إذا تمكنوا من حلها.
بعد ذلك ، إذا كان منتجك يمكنه مساعدة العميل المحتمل حقًا في حل المشكلة المطروحة ، فضعه على أنه المحلول هي الخطوة الأخيرة الطبيعية في استراتيجية المبيعات هذه.
22. خلق الاستعجال
لا يشتري معظم الأشخاص حتى آخر لحظة ممكنة - حتى يحتاجوا تمامًا إلى منتجك.
هذا يبدو منطقيا. لقد تم تلقيننا شعارات مثل ، إذا لم يتم كسرها ، فلا تصلحها ، على الرغم من أن هذا الخط في التفكير هو ذريعة للتقاعس أكثر من أي شيء آخر.
ومع ذلك، خلق شعور حقيقي بالإلحاح بالنسبة إلى العميل المحتمل ، يتمحور حول استراتيجية المبيعات لمساعدتهم على تحقيق ذلك لماذا إنهم بحاجة إلى الحل الخاص بك الآن. إذا لم يتم بيع آفاقك بشأن سبب أهمية منتجك بالنسبة لهم لاتخاذ إجراء فوري ، فسوف يؤجلونه حتى الربع التالي.
عندما يتعلق الأمر بإنشاء إلحاح حقيقي بدلاً من مجرد استخدام الحيل أو التكتيكات التي لا نهاية لها ، مدرب الأعمال الصغيرة والمؤلف تارا غير اليهود يضيف ، الحاجة الملحة. إذا كنت تريد أن يشعر الناس بالحاجة الملحة لشراء منتجك ، عليك أن تعرف سبب حاجتهم إليها الآن . لا يعتمد على الأرقام أو الوقت. بالتأكيد ، هذه الأشياء تساعد الناس على اتخاذ القرار ، ولكن الناس اشتري الآن لأنهم وصلوا إلى نقطة اللاعودة.
يتعلق إنشاء الاستعجال بمساعدة العملاء المحتملين على الاعتراف بأنهم بحاجة إلى اتخاذ إجراء في الوقت الحالي والقيام بشيء ما في مجال أعمالهم أو حياتهم التي يمكن أن يكون لمنتجك تأثير إيجابي عليها. تدور استراتيجية المبيعات هذه حول إظهار فهمك لتحدياتهم واحترام احتياجاتهم وجعلهم متحمسين لاتخاذ قفزة اليوم.
بمجرد انضمام العميل المحتمل بالكامل إلى لماذا إنهم بحاجة إلى الحل الخاص بك ، فيما يلي ثلاث استراتيجيات أساسية لخلق المزيد من الإلحاح مع مبيعات SaaS:
- التسجيل المحدود: إذا كان منتجك جديدًا أو كنت تطرح ميزات إضافية ، فضع إطارًا لإلحاحك حول عرض لإدخالهم في برنامجك المحدود المكون من 10 عملاء يختبرون المنتج الجديد.
- الزيادات المرتقبة في الأسعار: إذا كنت تضيف المزيد إلى منتجك بمرور الوقت ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة القيمة التي يحصل عليها عملاؤك. تأكد من أعلن عن ارتفاع الأسعار مقدمًا للعملاء الحاليين والمحتملين لتشجيع قرارات الشراء السريعة.
- عروض مخصصة : ضع في اعتبارك تقديم آفاق على وشك إجراء عملية شراء خدمة خاصة أو استشارة أو جلسات تدريبية أو ترقيات الخطة أو خصم قصير الأجل مقابل اتخاذ قرار اليوم.
في نهاية اليوم ، لا توجد استراتيجية مبيعات أفضل من توجيه العملاء المحتملين إلى فهم أعمق للمكان الذي يمكن لمنتجك أن يساعدهم في الوصول إليه وتوضيح مسار واضح لهم للوصول إلى تلك الوجهة. ستنشئ بطبيعة الحال ضرورة ملحة دون الحاجة إلى استخدام مبيعات الفلاش وخصومات على مدار 24 ساعة وغيرها من التكتيكات التي لن تعمل إلى الأبد.
23. بيع المزيد لعملائك الحاليين
دراسات أظهرت أنه في المتوسط ، يكون اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة بخمس مرات تقريبًا من تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين والاستمرار في تقديمه.
بالطبع ، يعد اكتساب عملاء جدد جزءًا أساسيًا من تنمية أعمالك ، ولكن عندما تفكر في تجربة ميزات جديدة ، أو التوسع في أسواق جديدة ذات صلة أو تفكر في التحولات المحتملة في استراتيجية الشركة ، فمن السهل التغاضي عن قيمة البيع أولاً العملاء الحاليين. لأحد ، لديك بالفعل علاقة راسخة تم بناؤه على الثقة والقيمة المتبادلة.
إلى جانب اختبار الميزات الجديدة فقط ، إذا كانت مجموعتك الحالية من العملاء تستفيد من منتجك ، فما هي بعض الطرق الإضافية التي يمكنك من خلالها توفير المزيد من القيمة لهم؟ إذا بدا أنهم غالبًا ما يصلون إلى الحد الأقصى لقيود خطتهم كل شهر ، فتواصل معهم لتحديد ما إذا كان بإمكانك إبرام صفقة مفيدة للطرفين أم لا.
إذا كانت هناك خطة بميزات تعرف أن العميل الحالي سيحصل على الكثير من الاستخدام منها ، فدعهم لاختبارها لفترة محدودة ، وامنحهم الموارد والتدريب الذي يحتاجون إليه لتجربة نتائج حقيقية ومساعدتهم من خلال الترقية إذا كان الأمر كذلك يعمل بها.
24. استخدم الإصدارات التجريبية المجانية بذكاء
يمكن أن يؤدي دمج نسخة تجريبية مجانية في استراتيجية مبيعات شركتك إلى مكاسب هائلة في عمليات الاشتراك المدفوعة - إذا كنت تفعل ذلك افعلها بشكل صحيح .
ما الذي يشكل نسخة تجريبية مجانية ذكية؟ واحد قصير .
يجب أن يكون الغرض الحقيقي لمنح عملائك المحتملين تجربة مجانية هو مساعدة الأشخاص المناسبين على الالتزام بسرعة بالتسجيل ، مع منح الآخرين الفرصة للتحقق مما إذا كان منتجك مناسبًا لهم أم لا. إنها أداة يجب استخدامها باعتدال ، والتي تعني بالنسبة لـ 99٪ من الشركات الناشئة ألا تزيد مدتها عن 14 يومًا ، نظرًا لأن إحصائيات الاستخدام لمعظم التجارب المجانية تُظهر أن أقلية صغيرة فقط من الأشخاص يستخدمون المنتجات لأكثر من ثلاثة أيام متتالية خلال المحاكمات. بالحفاظ على الفترة التجريبية المجانية قصيرة ، ستزيد أيضًا من احتمالية أخذ العملاء المحتملين لها على محمل الجد وقضاء الوقت في تقييم منتجك حقًا.
علاوة على ذلك ، بدلاً من مجرد تسليم زمام الأمور والسماح لعملائك التجريبيين بالتجول بمفردهم (وهو ليس استراتيجية مبيعات كبيرة) ، استثمر في الإعداد. تأكد من إنشاء تدفق الإعداد مع وضع هدف واضح وبسيط في الاعتبار من شأنه أن يساعد العملاء المحتملين على تحقيق أول مكسب صغير لهم باستخدام منتجك. إذا كنت تستطيع حملهم إلى تجربة نتائج حقيقية والبدء في الاستثمار في منتجك ، سترتفع احتمالية التحويل بشكل كبير.
25. توظيف أتمتة البريد الإلكتروني
ستصبح أتمتة البريد الإلكتروني عنصرًا مهمًا بشكل متزايد في إستراتيجية المبيعات الشاملة مع نمو مؤسستك. في البداية ، يمكنك الاستمرار في التواصل اليدوي مع الأشخاص الذين يشتركون للحصول على مزيد من المعلومات حول منتجك ، ولكن ذلك لن يستمر لفترة طويلة.
بدءًا من تقديم تسلسل زمني للمحتوى التعليمي مثل a دورة مبيعات مجانية يقدم منتجك لمشتركي رسائل البريد الإلكتروني الجدد ، إلى رسائل البريد الإلكتروني المستندة إلى النشاط والتي يتم تشغيلها عندما يتخذ عملاؤك المحتملون إجراءً معينًا ، تم تصميم أتمتة البريد الإلكتروني في النهاية لإنشاء (أو تعزيز) السلوك الصحيح لتشجيع التحويل إلى الحسابات المدفوعة.
لبدء التشغيل الآلي للبريد الإلكتروني ، فكر جيدًا في رحلة عميلك من اكتشاف موقع الويب الخاص بك لأول مرة إلى الدفع مقابل الحل الذي تقدمه في النهاية. قم بإجراء مقابلة مع عملائك الحاليين للحصول على إجماع حول أكثر الأشياء إقناعًا بالنسبة لهم للاشتراك - ثم أنشئ سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية المصممة لجعل القراء والمشتركين الجدد يجربون نفس التأثير الإيجابي أو النتيجة.
في الوقت نفسه ، من الضروري أيضًا إضفاء الطابع الإنساني على رسائلك الإلكترونية الآلية. يريد المشتركون في قناتك معرفة أن هناك أشخاصًا حقيقيين وراء رسائلك الإلكترونية وأنهم عندما ينقرون على 'رد' لطرح سؤال ، سيحصلون على إجابة. اجعل رسائل البريد الإلكتروني الآلية تبدو وكأنها واردة من حساب البريد الإلكتروني لشخص حقيقي في فريقك واكتب بنبرة محادثة تعبر عن هويتك كشركة.
هل أنت جاهز للبدء في أتمتة البريد الإلكتروني؟ لدينا مباشر التكامل مع Drip وعشرات من اتصالات على Zapier لمزامنة حساب Close.io الخاص بك مع مزود أتمتة البريد الإلكتروني الخاص بك.
ما هي استراتيجية المبيعات الأكثر فاعلية لديك؟
سواء كنت تدير شركة ناشئة خاصة بك ، أو تحاول زيادة فعالية مبيعات مؤسستك ، أو تصبح مجرد مندوب مبيعات أفضل بنفسك ، فإن استراتيجيات المبيعات التي تم اختبارها على مدار الوقت ستساعدك على تحقيق النجاح.
ومع ذلك ، في نهاية اليوم ، يمكنك تجربة جميع استراتيجيات المبيعات في العالم ، ولكن أفضل طريقة لتحسين معدل الإغلاق الخاص بك هي من خلال التجربة الحقيقية. ليس هناك بديل لمراسلة العملاء المحتملين والتقاط الهاتف وإجراء محادثات مع العملاء المحتملين. تعرف على ما يمكنك تعلمه من كل تفاعل وقم بتطوير فهم لما يحفز عملائك على الشراء أو لا تشتري .
ريان روبنسون كاتب رائد أعمال ومسوق محتوى مستقل يساعد رواد الأعمال في بناء أعمال جانبية ناجحة ومربحة. اتبع طول في ryrob.com .
